« Nous vous remercions pour votre devis, mais nous avons décidé de choisir un autre constructeur moins cher. »
« Nous sommes un peu surpris, nous pensions que le prix serait moins élevé ».
Voici un exemple de mails ou d’appels qu’il nous arrive de recevoir.
Il est donc important pour notre entreprise de nous poser deux questions afin de nous positionner par rapport à cet argument conduisant à une prise de décision de la part de nos prospects (clients potentiels).
Nos prix sont-ils réellement plus élevés que ceux de nos concurrents ?
En examinant le prix total pour une villa clés en main, mentionné dans les devis, nous figurons effectivement parmi les constructeurs affichant un montant plus élevé que la moyenne.
Avant de chercher à comprendre les raisons de ce constat, il convient de le relativiser dans le temps.
Quand un prospect reçoit plusieurs devis, et qu’il effectue son choix, il n’est pas encore rendu à la phase de la signature du contrat. Il peut lui arriver de signer un contrat de réservation, mais qui ne garanti pas toujours un prix final.
Il arrive que certains devis soient attractifs au premier abord, mais ils comprennent souvent de nombreux postes estimés. Il est donc assez courant de voir une différence – parfois conséquente – entre le prix indiqué dans le premier devis et le prix inscrit dans le contrat d’entreprise générale.
Chez Mistral Construction, nous essayons d’avoir un maximum d’informations avant de transmettre un devis. Ces informations sont celles susceptibles de faire évoluer à la hausse le coût du projet :
– lieu du projet (l’altitude a un impact sur la charge de neige et les éventuels crochets ou barres à neige, la zone sismique détermine certaines adaptations structurelles de la future maison, etc.);
– typologie du terrain (plus il y a de la pente, plus les surcoûts liés au terrassement peuvent être importants);
– équipements à proximité de la parcelle, accès prévus et implantation de la villa (là encore, le prix peut prendre l’ascenseur s’il faut tirer sur une longue distance certains services ou s’il faut créer un chemin d’accès plus important que d’ordinaire).
Si un client a signé un contrat de réservation, ou s’est engagé moralement avec une entreprise, il hésitera à faire marche arrière lors du devis final par peur de perdre un acompte ou de recommencer presque à zéro ses démarches avec quelqu’un d’autre.
Ensuite le prix indiqué dans le contrat d’entreprise générale ne signifie par obligatoirement que c’est ce montant qui aura été payé quand la villa sera terminée. Certains contrats ne couvrent pas bien le maître de l’ouvrage, ce qui laisse une marge de manœuvre assez importante au constructeur pour facturer au client des plus-values non-budgétés. Nous ne parlons pas là des choix des finitions intérieures (car bien entendu si quelqu’un souhaite du parquet très haut-de-gamme ou une cuisine avec un plan de travail en granit, il y a de fortes chances pour que cela fasse l’objet de surcoûts), mais bien de questions liées au projet notamment les travaux de terrassement.
Enfin, on oublie parfois que tout ne s’arrête pas lors de la remise des clés.
Pour beaucoup, la vie dans une nouvelle maison durera plusieurs dizaines d’années. Si un constructeur prévoit une garantie de 10 ans sur la structure, et qu’après 12 ans il y a un problème, alors le propriétaire devra sortir son porte-monnaie.
Autre facteur dont il est primordial de tenir compte : les frais de chauffage. A surface habitable égale, la différence entre les factures annuelles peuvent aller du simple au double – voire au triple.
Multipliez plusieurs centaines de francs (parfois plus de mille francs même) par le nombre d’années dans lesquelles vous vivrez dans votre logement, et vous constaterez que l’on arrive à des écarts très significatifs.
Vous l’aurez compris, pour savoir réellement combien vous coûte votre maison sur le long terme, et pour prendre une décision en toute connaissance de cause, il ne faut pas toujours s’arrêter à un prix estimatif indiqué dans un devis.
Simulation
(A + xx) = nombre d’années après la remise des clés, en tenant compte des frais de chauffage
Pourquoi nos prix sont différents de ceux d’une partie de nos concurrents ?
Si quelqu’un souhaite acheter une nouvelle voiture, il ne lui viendrait pas à l’idée de demander à un vendeur travaillant chez BMW pourquoi le modèle Série 5 coûte plusieurs dizaine de milliers de francs de plus qu’une Ford Fiesta.
Si quelqu’un se rend dans un magasin d’électroménager, afin de faire l’acquisition d’un lave-linge, il ne sera pas étonné de voir des prix allant de CHF 500.- à plus de CHF 2’500.-, conscient que chaque machine possède des caractéristiques différentes.
Par contre, dans un grand nombre de cas, si quelqu’un demande plusieurs devis à des entreprises pour la construction de la villa de ses rêves – avec un cahier des charges identique en terme de surface et de nombre de pièces – il s’attendra à recevoir des prix assez similaires, et sera surpris de voir des écarts pouvant aller jusqu’à plusieurs dizaines de milliers de francs.
Pourtant, si l’on compare en terme de pourcentage d’écart avec d’autres secteurs (comme ceux cités précédemment), dans la construction on dépasse rarement 10% d’écart.
En valeur absolue il est vrai que cela représente un montant important dans le budget, mais il convient de mettre cela en parallèle avec les explications de ces différences :
– standards énergétiques élevés (valeur moyenne du bilan énergétique de nos villas compris entre les exigences de Minergie et celles de Minergie-P, ce qui permet un grand confort de vie et d’importantes économies de chauffage);
– délais de construction très rapides (8 mois maximum, avec en plus des économies réalisées sur les intérêts intercalaires);
– travail de qualité et durable (le fabricant de la maison, qui existe depuis plus d’un siècle et construit environ 800 unités par année, offre 30 ans de garantie sur la structure de la villa et s’est engagé à construire des habitations ayant une durée de vie d’au moins 100 ans);
– prix forfaitaires (permettant ainsi d’éviter les mauvaises surprises et les plus-values non-budgétées qui peuvent faire exploser la facture finale);
– accompagnement et suivi (construire sa villa, c’est un projet de vie, par conséquent il est primordial de pouvoir compter sur une entreprise qui saura répondre à vos questions, vous orienter vers des solutions viables en cas de doutes, vous conseiller au mieux sur différents choix s’offrant à vous, et bien entendu vous assurer un bon service après-vente).
Toutes ces caractéristiques et tout ce travail ont un coût. Et c’est dans les points mentionnés ci-dessus que résident la plupart des différences de prix entre les constructeurs.
Le rapport qualité-prix est primordial. Et à ce niveau-là, nous savons que nous sommes performants.
Nous devons donc assumer nos prix, car ils correspondent à un produit et à un service de qualité.
Pierre Laugeri, administrateur des célèbres boulangeries Pouly, a récemment déclaré :
« On peut vendre un prix ou un produit. Aujourd’hui, nous voulons vendre un produit. Nous n’allons pas nous concentrer sur le prix de revient. Calculer les coûts prend autant de temps que de travailler le goût. Je préfère passer du temps sur le goût. »
On pourrait aisément transposer cela avec la philosophie de notre entreprise et de notre principal fournisseur Bien Zenker. Notre priorité est en effet de proposer des services et des maisons de qualité. La course aux prix bas va malheureusement souvent de pair avec une baisse sensible des standards de construction et du service proposé.
Une chose est sûre : nous respectons totalement les choix des clients, et comprenons tout à fait que parfois les contraintes budgétaires ne laissent que peu de marge de manœuvre et que dans ce cas la décision doive principalement intervenir sur des critères économiques à court terme (sinon la banque ne financera pas le projet).
Ce qui nous importe est que chacun dispose de tous les éléments nécessaires afin d’opter pour le constructeur correspondant à ses attentes.
Nous sommes conscients qu’il est difficile de s’y retrouver compte tenu des nombreux acteurs dans le domaine de la construction, et nous espérons que cet article pourra permettre d’y voir un peu plus clair et de mieux comprendre le positionnement de Mistral Construction dans ce marché.
Erwan Pennarun